お客様インタビュー

小洒落たブースで社名だけ出すのは自己満足にすぎません。
伝えたい情報は山ほど有るけど、短時間でお客さんが知りたい情報を
如何に提示できるかが勝負ですね。 お客様：株式会社テー・シー・アイ様 竹下学社長 内田久子 様　担当：山口善史

小間条件に合わせて色々とアドバイスをくれました

山口
展示会へご出展されようと思ったきっかけを教えてください。
社長
開発した転倒防止装置が世の中にどう受け入れられるか分からなかったので、とにかく色んな人の意見を聞きたかったんです、それが最初の出展の動機です。
山口
当社へお問合せ頂いたきっかけは？
内田さん
初出展で展示会の事は予算も段取りも何一つ分からなかったんですが、御社のホームページに【気軽にお電話ください】と書いてあったので「取り敢えず来てください！」って電話をしたら本当にすぐ来てくれました。打合せでは小間の条件に合わせて色々とアドバイスもくれましたし、対応と提案のスピードも良いなと感じました。しかも最初は平面図程度のものが出てくると想像していたら具体的なイメージパースと正確な見積りも出て来てそこにも驚きました。その後、集客に向けての様々な要望に付き合ってくれたことにも感謝しています。
山口
ありがとうございます。
社長
金額の妥当性はパッケージブースと比較して判断しました。パッケージブースは融通性がなく、オプションを付けていくと高くなるんです。専門業者にオリジナルブースを依頼して同等プラスアルファの金額なら断然オリジナルが良いと判断しました。
内田さん
それにいくら安くてもパッケージブースへ来場者は足を止めませんから。

来場者が看板を見て足を止めてくれる

内田さん
最初の展示会では「誕生、新転倒防止装置」と上部看板に入れました。
山口
翌年さらに伝わる言葉はないだろうかと考えて「仕事場、棚倒れない」に変えました、このフレーズに行き着くまで１時間半くらい会議室で一緒に悩みましたね。
内田さん
はい、看板のコピーにこだわって「仕事場、棚倒れない」にして以降、お客さんの質問が「これ何？」から「これどうして倒れないの？」と具体的な商品への質問に変わったんです。
山口
看板の影響でお客さんの質が変わったんですね。
社長
ちゃんと来場者が看板を見て足を止めてくれる、「へぇ」って顔して立ち止まって見ますよ。

言葉を絞り込んで直感的に分からせる

社長
展示会に出展し続けることで集客の精度を上げる事ができたのはブースの見た目に執着せず、誰に何を売りたいかを考えて検証を重ねたからです。会場を廻っても商材が明記されず何を売っているかわからないブースは本当に多いですから。
内田さん
確かに、看板の力は凄いですね！見てすぐ何か分からないブースではダメです、お客さんは付いてきてくれません。
山口
言葉を絞り込んで直感的に分からせることはとても重要ですね。
社長
展示会は出展者が「こんな商材があるから見て欲しい！」とアピールをしなければいけない場ですから、小洒落たブースで社名だけ出すのは自己満足にすぎません。伝えたい情報は山ほど有るけど、短時間でお客さんが知りたい情報を如何に提示できるかが勝負ですね。
山口
今回そこから「もっと来場者に関心を持って貰うためにどうしたら良いか？」お二人からその言葉が出てきたのはとても嬉しかったです、それは看板で足を止めた結果が出たからこそ進めた次のステップですね。
社長
そうです!今までは看板に引っかかって来るのを待っていたのですが、もっと積極的にお客さんを取りに行きたい気持ちが大きくなりました。待っているだけは勿体無い！
内田さん
来場者が製品を理解して足を止めるようになった分、足を止めた方の業種に合わせて説明が出来る余裕も出来ました。それで官公庁から100台を超える受注をいただく大きな仕事が取れたんです。
山口
それは凄い！

展示会は出展者様との共同作業

山口
私も展示会での注意すべき点に耳を傾けて頂き、一緒に作り上げていく状況が作れたのが良かったのだと思っています。どんなに当社がノウハウを説明しても出展者様の協力がなくては良いブースはつくれません。中には適切な提案がブース装飾業者から出ずに、見栄えだけの装飾をして成果が上がらず出展をやめてしまう企業さんも多いのではないかと思います。そういうのはとても残念ですね。御社の場合はもはや私が看板の重要性を説明する必要もないです（笑)。
これからも引き続き宜しくお願い致します。
今回は貴重なお話ありがとうございます。
来場者が製品を理解して足を止めるようになった分、足を止めた方の業種に合わせて説明が出来る余裕も出来ました。それで官公庁から100台を超える受注をいただく大きな仕事が取れたんです。